众（zhòng）所周知，德国会展目（mù）前是全世界的会展的楷模，会展（zhǎn）经济也是德国经（jīng）济的重要标志，研究德国展会成功（gōng）的因素对我们（men）2011世界园艺（yì）博览会有（yǒu）许多（duō）借鉴（jiàn）作用，以下是德国会展行业的8个主要办展特点。摘（zhāi）自中国会（huì）展相关文章（zhāng），可以值得我们借鉴（jiàn）。

一（yī）、研（yán）究行业发展趋势（shì），融入展（zhǎn）会新（xīn）题材（cái）

享有行（háng）业晴（qíng）雨表之（zhī）称的展会（huì）需要实时跟踪展会所（suǒ）属行业的（de）最新动态，适时（shí）通过新立、分列、拓展（zhǎn）和合并等方式（shì）调整（zhěng）展会题材，使展会始终保持强（qiáng）大的（de）生命力。对会展产业（yè）链进行研究、分析，利用。会展行业最终（zhōng）还是产业链的延续，必（bì）须认真研究产业发展的（de）特点，加强（qiáng）各个产业横向联（lián）系，以产业发展（zhǎn）推（tuī）动会展发展。

德（dé）国（guó）案例（lì）：

１．由于科隆五金展（zhǎn）办展周期调整为两年一届（jiè）后，为了满足亚太地区企（qǐ）业开拓欧洲市（shì）场（chǎng）和方便欧美贸易商采（cǎi）购的双重需求（qiú），科隆单（dān）年首次举办了科（kē）隆亚太博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和制（zhì）造自动（dòng）化（huà）工（gōng）业展（zhǎn））亮相汉诺威工业博览（lǎn）会（huì），实（shí）际上（shàng）等于两（liǎng）个展会的合（hé）并，合并后的汉（hàn）诺（nuò）威工（gōng）业（yè）博览会覆（fù）盖面（miàn）更广，题材更加完善，而作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可（kě）以（yǐ）利用汉（hàn）诺威工博会更加庞大的客户资源（yuán）和影响力（lì），这（zhè）种强强联合（hé）受益（yì）的首先是（shì）过程控（kòng）制自动化和制造自动化行业（yè），行业的受（shòu）益理所当然（rán）会反（fǎn）作用到展会的运作，形成良（liáng）性互动。

３．随着企业内部物流（liú）概念的逐步推广，原来作为汉诺（nuò）威工博会（huì）其中一个题（tí）材的（de）ＣｅＭＡＴ上届被分离出来，将于今年１０月单独办展。

４．纽（niǔ）伦堡（bǎo）玩（wán）具博览会主办（bàn）方（fāng）在２００４年（nián）的展（zhǎn）会中曾把“户外产品是否单独设置（zhì）专区”放在观众调查中（zhōng）的征求（qiú）观众意见栏目，结（jié）果显（xiǎn）示（shì），５３％的（de）专业观（guān）众和购（gòu）买者对户外这（zhè）个专区特别感兴趣。因此，主办方快速做出反应，在２００５年的博览会（huì）中，把（bǎ）户（hù）外休（xiū）闲列为独立的产品专区。究其根（gēn）源，当（dāng）然是市场（chǎng）需求的变化（huà），近年来，户外运动，运动带来乐趣以及德（dé）国社（shè）会（huì）中的“儿童超重”问题均（jun1）成为展会开发新主题（tí）的市场根源（yuán）。

二、精心策划展会主题，建立“展会航（háng）母（mǔ）”

精心策划（huá）展会主题，给（gěi）予每（měi）届展会以准确的行业定位，使该（gāi）展会从众多同（tóng）题材展会中脱颖而出无疑又成为（wéi）塑造品牌展（zhǎn）会的核心工作。德国展会从（cóng）消费（fèi）品展（zhǎn）到工业展，从教育展到旅游（yóu）展（zhǎn），无不注意确（què）定鲜明的具有时代气息（xī）的的展会主题，给（gěi）业内（nèi）及观众（zhòng）以深刻的印象。相比之（zhī）下，国内很多展会很少（shǎo）在（zài）展会主题的鲜明性（xìng）和时代特色方（fāng）面做文（wén）章。

任何一（yī）个主（zhǔ）办（bàn）机构都不可能在所有行业的展会中具有优势，所以选定某几（jǐ）个目标（biāo）行业，将该（gāi）行业及相关（guān）行业展（zhǎn）会做深做精（jīng），建立“展会航母（mǔ）”，是确（què）保自身在这几个行业展会（huì）中的领先地（dì）位的（de）必（bì）要手段。

德国展会注重（chóng）运用不同的展（zhǎn）会（huì）品牌形象策（cè）略打（dǎ）造“展会航母”，挖掘（jué）相关（guān）相似展会题材中（zhōng）的共同点，给予这些展（zhǎn）会以相同或相似的市场定位，从而采（cǎi）用相同和相似（sì）的营（yíng）销策略（luè），服务（wù）于彼此有密切联系（xì）的（de）目标市场（chǎng）。这样不仅有利于不断增强展会品牌的整体（tǐ）含金量，而（ér）且有利于（yú）降低（dī）推广成本。相比（bǐ）之下，国内经常使用（yòng）的“系列（liè）展会（huì）”的概念相（xiàng）对单一，往（wǎng）往只是将某个行业（yè）展会的不同（tóng）展区分立出来单独办展，比如“建材系列展”有“石材展”、“屋面材料展”、“照明展”、“家用五（wǔ）金展”等，缺乏以（yǐ）更广的视角看待（dài）展会之间的共同点。

德国案例：

１．随着（zhe）通用移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无（wú）限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和（hé）网络技术的发展，以及新一（yī）代个（gè）人电脑、芯片技术、办公自动化设备（bèi）、家用（yòng）娱乐电脑控制中心等技术设备的不（bú）断完善，以及电子技术在（zài）商务活动中（zhōng）的广泛运用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流程”、“通讯”以（yǐ）及“电（diàn）子设备和系统”三大主（zhǔ）题。

２．杜塞尔多夫展（zhǎn）览公司建立的主题为“移动休闲”的展会群，将均为年度举办的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运（yùn）动及船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概念（niàn）车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国（guó）际远（yuǎn）足及徒步旅行技术装（zhuāng）备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整（zhěng）合在一起，彼（bǐ）此服务于有密切联系的休（xiū）闲旅游目标市场。

三、人性化是展会的（de）永恒因素

现阶（jiē）段，中（zhōng）国展会的功能还主要（yào）停留在（zài）促进商业销售和贸易层（céng）面。而德（dé）国展（zhǎn）会已（yǐ）把文化（huà）元（yuán）素融入其中，给大众开辟领略世界文化、畅（chàng）游科（kē）技创（chuàng）新的空间。展会主题（tí）体现专业精（jīng）神，具（jù）有时尚元素，整个展会的文化和（hé）时（shí）代气息浓厚。与德国展会相比，国内展会（huì）明（míng）显没（méi）有给观（guān）众这种文化上的“亲（qīn）和（hé）力”，缺乏与观众的互动，展示方式缺乏创新，相关活动功能过于单（dān）一，展会的相关（guān）功能有待（dài）进（jìn）一步（bù）开（kāi）发。

德国展会主（zhǔ）办者还经常有意识地将展（zhǎn）会打（dǎ）造为行（háng）业（yè）教育平（píng）台，在（zài）德国展会上经常（cháng）可以见（jiàn）到该行业的研究教育及培训机（jī）构（gòu）的展位，他们（men）带来最新的研究成（chéng）果，带来最（zuì）新的行业教育理念。同时，很多与该行业相关专业的大学生也会带来（lái）自己的设计作品、科技发明与商业计划（huá）。德国绝大多数展会在（zài）门票方面给予学生以半价的优惠，以鼓励与（yǔ）该展（zhǎn）会行业相关专业（yè）的学生参观。

案例：

１．全球ＩＴ及办（bàn）公技术领域最大的展会（huì）ＣｅＢＩＴ就提出了（le）“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神的响亮口（kǒu）号（hào），为（wéi）观众营造了内涵极其丰（fēng）富和深远（yuǎn）的ＩＴ技术完整概念，通过（guò）灵（líng）活多（duō）样的新产品展示，ＣｅＢＩＴ为观（guān）众展现（xiàn）了ＩＴ技术（shù）的美好前景，展（zhǎn）会对参（cān）展商也是极好（hǎo）的交流（liú）和学（xué）习的机会，对（duì）于国际ＩＴ产业则起到了引导新潮流的（de）作用。

２．首次举办的（de）国（guó）际企业内部（bù）物流（liú）展（ＣｅＭＡＴ）上，德（dé）国机械（xiè）及设备制造（zào）协会（huì）与（yǔ）德（dé）国物流科（kē）技协会联合举（jǔ）办“企（qǐ）业内部（bù）物流进校园”活动，众多（duō）德国物流行业的研究教育机构、德国大学物流专业的科研院所均展示他们最新的研究（jiū）成（chéng）果，众多德（dé）国物流及相关（guān）专（zhuān）业的（de）大学生积极参与。

四（sì）、打通整个产业链是展会可（kě）持续（xù）成功的标志（zhì）

将展（zhǎn）会（huì）打（dǎ）造为展（zhǎn）会所属行业的信息交流、产品（pǐn）展示、贸易合（hé）作的综合（hé）平台，打通产业链（liàn）是国际领先展会的又一大显著功能。如果说德国展会是先定展会题材，再按照产业链分专区招展（zhǎn）的话（huà），国（guó）内展会可以说（shuō）基本上是根（gēn）据招展情况决（jué）定展（zhǎn）会题材，经营不同展品的展商（shāng）常常（cháng）混在同一场馆里，就像（xiàng）超市没有按类别区分商品一样。在（zài）德（dé）国（guó）展会上，一（yī）个（gè）投资者可以在该行业展会上配齐从生（shēng）产（chǎn）设备（bèi）、技术指导、原料甚至相关（guān）的物流配送、企业员工培训等所有环节的（de）产品和服务，在（zài）国（guó）内的（de）展（zhǎn）会上则（zé）很难实现这一点。

案例：

１．慕尼黑展览公（gōng）司（sī）的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会（huì）汇聚了商务房地（dì）产界（jiè）高（gāo）级（jí）别的（de）行业专家，为商务（wù）房地产业提供了从规划咨询到融资（zī）、设计建造、销售（shòu）和物（wù）业（yè）管理（lǐ）等（děng）一系列产业链（liàn）之间的全程（chéng）服务（wù），使（shǐ）得整（zhěng）个房地产增值链上所有的相关者都能参与交（jiāo）流，互（hù）动合作，从（cóng）而（ér）推动（dòng）整个房（fáng）地产业的共同发（fā）展。

２．杜（dù）塞尔多夫展览（lǎn）公（gōng）司（sī）的（de）国际水上（shàng）运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从（cóng）“钓（diào）鱼钩”到“豪华游艇”，从海事（shì）救援到海事艺术，从潜水运动到水（shuǐ）上旅游开发（fā），１８个展馆，２３万平方（fāng）米的展览面（miàn）积，打造出（chū）水上运动的综合平台（tái）。

五（wǔ）、与客（kè）户结成（chéng）合作伙伴

参展（zhǎn）商与观众的（de）支持是展（zhǎn）会长期运（yùn）作下去的根本保障。衡（héng）量一个展会成功的标准（zhǔn）其（qí）中两个（gè）很重要的数据是参展商的连续参展率和观众的连续（xù）参观率。许多研究也表明，开（kāi）发一个（gè）新客户（hù）比留住（zhù）一个老客（kè）户的成本要高许多倍，所以展会主办者在不断开（kāi）发新客户的同（tóng）时，必须尽力留（liú）住老客户。与客户结成（chéng）合作伙伴关系，形成展会与客户（hù）双赢的局面，最终使展会（huì）实现良性循环（huán）。达到这个（gè）目标（biāo）的（de）前提是为客（kè）户提供全方（fāng）位的服务，从而提高（gāo）展商对展会的忠诚（chéng）度。全方位的服务体现（xiàn）在展前（qián）、展中和（hé）展（zhǎn）后各个阶段（duàn），包括从（cóng）展会策划、展会推广（guǎng）营销、专业观（guān）众组（zǔ）织、相关活动安排，到展（zhǎn）览主办者所有对外文件、信件的（de）格式化、标（biāo）准化等等很多（duō）细微之（zhī）处（chù）。

案例：

１．每（měi）年举办两届的杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的第（dì）二天下午，从１８点闭展到晚上２２点，主（zhǔ）办方都（dōu）会为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商提（tí）供交流的机（jī）会（huì），免费提供各类酒水和小吃，营造良好的（de）交流氛围。通过这样（yàng）的交流（liú），展（zhǎn）商之间可以交换产品信息，结识业内（nèi）朋友，为今后开展合作提供可能。

２．慕尼黑展览公司旗下（xià）的国（guó）际（jì）体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起（qǐ）开（kāi）始实行会（huì）员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参与展会，它（tā）具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时（shí））、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多（duō））等（děng）多项（xiàng）特点。比如持有２００２年夏（xià）季ＩＳＰＯ卡，可免费（fèi）参观５个（gè）展会（huì）：慕尼黑（hēi）冬、夏季（jì）ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季户（hù）外用（yòng）品展，慕尼黑高尔夫展（zhǎn）。持２００３年（nián）夏季ＩＳＰＯ卡（kǎ），则可以（yǐ）“一卡看八展”（２个在（zài）英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年冬季（jì）会员发（fā）展１．５万（wàn）人，结果２００２年夏季即（jí）已超（chāo）过此（cǐ）数，而且会员包括了ＩＳＰＯ的所有大客户（hù）。持（chí）有ＩＳＰＯ卡不仅在（zài）于展会期间（jiān）可以免登（dēng）记（jì）、免（miǎn）排队（duì）、免费（fèi）使（shǐ）用（yòng）慕尼黑的（de）公交系统，在展览中心餐饮和停车（chē）均可（kě）打折，甚至在全国都可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同车（chē）型分（fèn）别（bié）为１０％～２０％不等。更重要的是，持卡者（zhě）即（jí）成为ＩＳＰＯ社区成员，可以常（cháng）年得到（dào）ＩＳＰＯ周到的专业化服务。

六、永（yǒng）不落幕的网络化展会（huì）

德国展（zhǎn）会的官方网站（zhàn）信息丰富（fù），在线服务（wù）功能强大；国内展会网站则功能单一，内容更新缓（huǎn）慢（màn），甚至很多展会仍然没有官方网站。德（dé）国展（zhǎn）会网站（zhàn）往往是展会（huì）和展会所在行业的综（zōng）合（hé）信（xìn）息平台，为（wéi）参展（zhǎn）商、观众和媒体提供了强大的行业信息、展会信息（xī）查询功能和在线服务功能，因此欧美的展会参观（guān）者非常习惯于通（tōng）过展会网（wǎng）站提（tí）前获取展（zhǎn）会相关信息，安（ān）排自己（jǐ）的参观计划。

展会网站中最重要的（de）一（yī）个功能（néng）即参展商（shāng）数（shù）据库（kù）查（chá）询（xún）功能，组织（zhī）者为观众提供了众多查（chá）询方（fāng）式，包括快速模（mó）糊查询、产品查询、精确查询、参展商目录下载（zǎi）等。其中精确（què）查询又（yòu）可以通（tōng）过公（gōng）司名称、国家、城市以及（jí）参展企业所处展（zhǎn）厅（tīng）号等多种方式查询，具（jù）体到每个参展商目录（lù）中（zhōng）又分为６类（lèi）信息：企业新闻、企业产品（pǐn）、企业简（jiǎn）介（jiè）、企（qǐ）业（yè）联（lián）系方（fāng）式、所处展厅（tīng）具体位置、在线预约（yuē）。网站的相关在线服务（wù）均（jun1）是免费（fèi）的，只需要观众和（hé）参展商完成在（zài）线注册即（jí）可（kě）。德国展会网站均提供德语（yǔ）和英（yīng）语两种版本的网（wǎng）页，而且两（liǎng）者完全对等，信息同（tóng）等丰富。

案例：

１．德国很多展会网站目前均推出“在（zài）线预（yù）约”功能。所谓在（zài）线（xiàn）预（yù）约功能是主办者为参展商和（hé）观众提供的一种网上交（jiāo）流（liú）功能，观众可以通过（guò）此功（gōng）能在展会（huì）开（kāi）幕前通（tōng）知该参展商，准备在展会的（de）第几天大约几点（diǎn）参观该（gāi）展（zhǎn）商展位（wèi），大（dà）致对哪类产品和服务（wù）感兴趣（qù），便于参展商（shāng）提前作出安排。

２．杜塞（sāi）尔（ěr）多夫展（zhǎn）览公司的（de）展会网站（zhàn）还专门设（shè）计了观众个人（rén）参观规划程序（xù），观众注册后可（kě）以通过（guò）查（chá）询随时向（xiàng）自己的程序中添加目标参展（zhǎn）商，规划（huá）个人的参观计划，该程（chéng）序最（zuì）后形成一个ＰＤＦ文件（jiàn），供观众下载（zǎi）打印。展览（lǎn）公司可以通过相关数据库（kù）准确了解（jiě）到（dào）观众（zhòng）的目标参（cān）展（zhǎn）商，及时对（duì）展会相关内容作出调整。

七、实施全球营销策略

国外很（hěn）多展（zhǎn）会之所以规模大、国际化程（chéng）度高，在于展会（huì）主办方建（jiàn）立的庞大的（de）全球（qiú）销（xiāo）售网络（luò）。通（tōng）过在世（shì）界各地（dì）设立办（bàn）事机构（gòu）和代表（biǎo）机构（gòu），同时广泛（fàn）引进国际招（zhāo）展代理（lǐ），使（shǐ）整个展会（huì）的推（tuī）广（guǎng）和营销工作（zuò）摆脱（tuō）单一的点对（duì）点式的模式，而是（shì）通过其合作伙伴、分支机（jī）构和（hé）代理机构形成（chéng）多级（jí）传（chuán）播架构，使展（zhǎn）会（huì）推广和营销（xiāo）的效（xiào）力大大（dà）增强。在（zài）建（jiàn）立广泛（fàn）销售网络（luò）的（de）基础上，国外很多展览（lǎn）公司实施（shī）积极的合作（zuò）策略，此种策（cè）略在同题材展会（huì）和相关题材展会之间体现得尤为明显。与此相反，国内（nèi）展（zhǎn）会目前仍然是（shì）竞（jìng）争大于合作，此种重竞争轻合作的策略（luè）直接导致了同（tóng）题（tí）材展会的大量重复举办。

案例回放：

１．香港雅式与杜（dù）塞尔多夫展（zhǎn）览公司（sī）宣布联手（shǒu）打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑（sù）展”。作为世界（jiè）上最大的橡胶展（Ｋ展（zhǎn））的主办者（zhě），杜塞尔（ěr）多夫展览（lǎn）公司并没有依此在国内简单地重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与已经在国内橡（xiàng）胶展（zhǎn）会中（zhōng）具有很大市（shì）场份额（é）的雅式联手，实现合作共（gòng）赢。

２．相似相关题（tí）材展会的联手（shǒu）在国外（wài）展会的经营策略中也屡见不鲜，著名的纽伦（lún）堡玩具博（bó）览会从２００５年开始与（yǔ）德国（guó）的另一大著名展会法兰克福图（tú）书博览（lǎn）会联手。“让玩具（jù）进（jìn）入图书贸（mào）易，让少儿（ér）图书进入玩具贸（mào）易”是此次联手（shǒu）的基本定位。今年举办的纽（niǔ）伦堡玩具（jù）博（bó）览会为少儿图书经销商设立了（le）联合（hé）展台（tái），并围（wéi）绕展（zhǎn）会主（zhǔ）题举行作品（pǐn）朗诵会及相关讲座（zuò），使玩具厂商对分类图书有一（yī）个全新认识。法兰克福图书博览会上，有（yǒu）游戏、拼图（tú）和（hé）特（tè）许产品的（de）最新主（zhǔ）题图书的展台。两大展会在相关市场开展联动，从而促（cù）进各自展（zhǎn）会的创（chuàng）新（xīn）和推广（guǎng），同样是实现（xiàn）互利双（shuāng）赢。

八、活动是展会成功的组成（chéng）部分

与展会同时同地举办的技术交流（liú）会（huì）、专业研讨会、产品发（fā）布会、行（háng）业会议及其他（tā）比赛或表演活动对于提高展会的“含金量”具有举（jǔ）足轻重的作用，但又不能“画蛇添足（zú）”或者“喧宾夺主”，所以（yǐ），相关活动（dòng）如何策划，使（shǐ）其与（yǔ）展（zhǎn）会本身起到相得（dé）益（yì）彰的作用至关重（chóng）要。国外高水平展会尤其注意（yì）相关活动的策（cè）划，具（jù）备如下（xià）几个特点（diǎn）：活（huó）动的专业性及论题的前瞻性（xìng）；活动主持者在业（yè）内具有（yǒu）权威性；活（huó）动在时间上精心（xīn）安排，避免“撞车”或（huò）影（yǐng）响（xiǎng）展会本身（shēn）的进行（háng）；活动注意趣味性及互动参（cān）与（yǔ）性。展会过程中同时举办的比（bǐ）赛或者具有娱乐性（xìng）质的活动，如果（guǒ）策划得当，可以为展会带来人（rén）气和树立良好（hǎo）声誉。

案（àn）例回放：

１．在全（quán）球（qiú）最大（dà）的（de）零售业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主（zhǔ）题展区，展会主办方委托国际（jì）展（zhǎn）览服务联合（hé）会和德国知（zhī）名的展（zhǎn）览传媒（méi）Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办以“展览：提高效率”为（wéi）主题的讲座和报告会，在５天的（de）展会上举办（bàn）了共（gòng）５０余场次的讲座，并免费向全体观众（zhòng）开放（fàng）。讲座主题从如何（hé）吸引（yǐn）观（guān）众参观自己（jǐ）的展位到（dào）灯光（guāng）和（hé）照明：最重（chóng）要的（de）展（zhǎn）示元素，从如何恰当使（shǐ）用展（zhǎn）商和观众（zhòng）的相关信息到德（dé）国展览业协会最（zuì）新推出（chū）的展商参（cān）展评估系统的推介，涉及展览（lǎn）行业的方方面面，如果全程听下来，绝对（duì）是了解展览行业最新（xīn）动态的极佳培训课（kè）程。

２．在杜（dù）塞尔多夫国（guó）际（jì）水上（shàng）运动及船艇（tǐng）展中，作为展会的战略（luè）合作伙伴，德国ＬＴＵ航空公司将其公司成（chéng）立５０周年的庆祝活动（dòng）安排（pái）在展场（chǎng）同期（qī）举行，利用杜塞尔多夫展（zhǎn）览中心，为（wéi）观众提供了从旅（lǚ）游目的地推介（jiè）、公司（sī）业务推介到各项室内体育活动等多（duō）项活动，另（lìng）外在（zài）展厅内（nèi）部建造了沙滩（tān）足球场地（dì）、水球比赛场，吸引了大批观（guān）众到场。该项活动主（zhǔ）题与（yǔ）本次（cì）展会主题“体（tǐ）验水上（shàng）激（jī）情（qíng）”极（jí）为一致，该活动明显（xiǎn）增强了（le）展会的“含金量”。

３．在（zài）２００５法（fǎ）兰克福（fú）家纺展上，展会（huì）主办方（fāng）推出（chū）关（guān）于（yú）“睡眠文明”的论（lùn）坛（tán），此论坛在已成功进行过“欧洲（zhōu）床（chuáng）品（pǐn）文明”讨论的基础（chǔ）之上，就如（rú）何使床（chuáng）上（shàng）用（yòng）品、居室装潢品、装饰品的（de）设计更好地反映（yìng）人类对现代文明的追求等问题展开（kāi）了进一（yī）步探讨和分析（xī）。论（lùn）坛将（jiāng）家用纺（fǎng）织（zhī）品与人类现代文明完美协调地（dì）联系起来。

从德国展会成功案例上看，研究和利用产（chǎn）业发展（zhǎn）；合理的主（zhǔ）题定位；展会（huì）的（de）观众参与程度；打通整个产（chǎn）业链；建（jiàn）立客（kè）户合作伙伴关系（xì）；建（jiàn）设展（zhǎn）会网络（luò）化；精心组织的活动是（shì）其（qí）成（chéng）功的主要（yào）特（tè）征。可（kě）以（yǐ）看出（chū）这（zhè）些因素（sù）也将影响未来（lái）西安世园会（huì）的成（chéng）败，研（yán）究这（zhè）些因素（sù）有利（lì）于世园会的（de）可持续发展成功展会策划需要具（jù）备哪些（xiē）要素？

成功的展会（huì）策划需（xū）要具（jù）备哪些要素?这（zhè）本身就是一个（gè）宽泛的话题，正所谓：成（chéng）功的法子都（dōu）是很多，只要您敢于（yú）付出（chū）实施。

16%的规则

要把你的时间和精（jīng）力（lì）都用在刀刃上，因为只有16%的参观者（zhě）会对展览会上单一（yī）产品的服务感兴趣，以此确定成本效率（lǜ）和潜在的（de）销售（shòu）带头人数目。

制订可衡（héng）的目标

获得（dé）一定数量的销（xiāo）售带头人，签订一定金额的销（xiāo）售合同，向新（xīn）闻界送有关新产（chǎn）品和服务的报道，用新（xīn）的或更新（xīn）过的产品测（cè）试市场，联络和接洽（qià）一些特定贸易的企业，或者是增加直接邮购的对象。

制（zhì）定（dìng）预（yù）算（suàn）

展（zhǎn）台空间（jiān）、建造和拆除（chú）、特别的广告赠品、运输费用、视（shì）听器（qì）材、电力开支、电话服务、附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿（xiǔ）费等。

为你的展览撰写关（guān）键（jiàn）广告词

为你的展览会（huì）设计一个主题，如（rú）果你试（shì）图接触某（mǒu）个（gè）特定的团（tuán）体（tǐ），就得（dé）设计一个（gè）主题去对（duì）那个团体表明（míng）你的意图。

发请（qǐng）柬（jiǎn）

发请柬给（gěi）那些真正感兴趣的潜在客户，注明（míng）你的展台和一些有关的新服（fú）务（wù）项（xiàng）目和新产品的消息，也可以配合使用展览会为您提供的展商专（zhuān）用请柬。我们（men） 建（jiàn）议（yì）把25%的展览资金花在发请柬（jiǎn）上。

创造一个吸引人（rén）的展（zhǎn）台（tái）环境

记住，一个贸（mào）易展（zhǎn）览会上，你的展台应该（gāi）在不到5秒钟的时（shí）间内（nèi）引（yǐn）起某个客（kè）户的（de）注意。如果你的展台（tái）布景使用超过（guò）4年，就要利（lì）用新的颜色（sè）和（hé）外型布置一下。

选（xuǎn）定特（tè）殊广告

要求参观者填（tián）写调研表格，然（rán）后送上富有创新意义而实用的赠品。

训练（liàn）员（yuán）工（gōng）

让您的员工接受训练，学（xué）习介绍产品和提供服（fú）务、熟悉展览（lǎn）会的礼（lǐ）仪、知道（dào）怎样达成交易、熟练制定一个销售带头人、让贸易保持活（huó）力。

选择引（yǐn）人注目的形象

先要确定自己在贸易会上的形（xíng）象，让员工参与，集思广益。有时（shí），西装（zhuāng）会是很好的选择;有时，合身、配套的（de）上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询（xún）问和寻求帮助。

接触新闻媒体

把你的新闻稿（gǎo）寄给新闻媒体，包括（kuò）新产品的（de）信息和服（fú）务，再（zài）复印一些老（lǎo）产品的（de）信息以便在展览会（huì）上分发。